модные платья весна-лето 2012.

Менеджер продаж: специализация неизбежна

Компании по продаже медицинского оснащения могут остаться без менеджеров по продажам. Эту сферу кадровый кризис уже настиг. Кто следующий?

За последние несколько лет словосочетание "менеджер по продажам" стало "притчей во языцех". "Продавцы" составляют более чем существенную часть от общего количества офисных работников. Неудивительно, что сейчас именно эту прослойку, похоже, настигает кадровый кризис. В т.ч., как передает РБК, более 73 процента фирм-продавцов медицинского оснащения уже испытывают трудности с кадрами: квалифицированных менеджеров, знающих специфику медицинского оснащения и способных грамотно представить продукцию специальной группе покупателей - директорам клиник и врачам, хронически не хватает.

Для менеджеров по продажам теперь есть немало обучающих курсов. Число таких "универсалов", способных теоретически продать все, от канцтоваров до небольшого свечного заводика, огромно. Понятие "дефицит товаров" сейчас звучит практически как фантастика; зато появилась иная сложность - разобраться в окружающем нас изобилии. Рынок растет, и специализация менеджеров по продажам становится неизбежной. Хотя, по заявлениям тех же работников фирм по продаже медоборудования, у нас нет тренинговых центров, готовящих этот персонал с учетом специализации. Где искать выход?

- Неплохих менеджеров по продажам готовят лишь внутри компании, - считает руководитель группы подбора персонала Кадрового Центра "ЮНИТИ" Татьяна Голубниченко. - В первую очередь, способствуют этому внутренние тренинги продаж, т.е. адаптированные под условия, стандарты и технологию работы экспертов конкретной компании. На таких занятиях моделируются и в игровой форме отрабатываются все проблемные ситуации, связанные с профессиональной деятельностью профессионала по продажам в данной компании. Бывают, естественно, неплохие внешние тренинги продаж в консалтинговых компаниях, однако все-таки, по-моему, максимально продуктивно именно внутреннее обучение.

За исключением всего прочего, требуется сделать так, чтоб обученный в компании сотрудник не ушел к конкурентам. Сперва специалист достигает конкретных высот в ходе собственной профессиональной деятельности. Ему любопытно зафиксировать купленные навыки, довести их до автоматизма, доказать самому себе, что I-е успехи - не случайность, а закономерный результат. В тот миг, когда эта цель достигнута, требуется ставить перед сотрудником новые задачи. Если корпорация на это не способна, специалист начинает скучать и все чаще проводить время на сайтах по поиску работы.

- Кризис настиг прежде всего сферу продаж медоборудования не из-за технологии продаж продукта, а из-за сложности самого продукта, - считает Татьяна Голубниченко. - Если, к примеру, корпорация занимается продажей продуктов питания, при подготовке менеджера главное время уделяется обучению навыкам продаж. А чтоб изучить ассортимент, довольно просто прочесть прайс-лист. В случае же подготовки менеджера по продаже медоборудования обучению аналогичным навыкам будет уделяться то же время, что и в предыдущем случае, хотя на изучение ассортимента уйдет не 1 мес.. И, обычно, успешные продажи в этой сфере невозможны без наличия основных познаний физиологии человека, а в идеале - высшего медицинского образования. Потребность сочетания всех вышеперечисленных познаний и навыков вызывает трудности с поиском и подготовкой таких специалистов. И если корпорация, занимающаяся продажами таких сложных продуктов, оказалась в кризисной ситуации, связанной с кадровым дефицитом менеджеров по продажам, 1 из возможных выходов - иметь в штате одного-2-х экспертов по продукту, которые будут обладать всеми необходимыми знаниями в полном объеме и получать высокую зарплату. На "подхвате" же у них обязаны быть 8-10 меньше квалифицированных простых "продажников", которые в случае появления любых вопросов, связанных со знанием продукта, привлекают профессионала по продукту. Так или иначе при продаже сложного оснащения специализация менеджера неизбежна и заниматься подготовкой кадров обязаны сами компании.

Другие статьи по теме:

Введите ваше имя:

Комментарий:

Защита от спама - введите символы с картинки (регистр имеет значение):